Dans le long parcours de développement d'une entreprise, la construction et le maintien d'un réseau de relations commerciales efficace, ce qu'on appelle le « réseau d'entreprise » (français : Ré d'), est une compétence de base souvent mentionnée mais facilement mal comprise. Beaucoup de gens assimilent simplement cela à l’échange de cartes de visite ou à la participation à un cocktail, mais ce n’est qu’un phénomène superficiel. En fait, cela implique la construction de valeur à long terme et l’entretien minutieux de relations mutuellement bénéfiques. C'est un système d'échange d'informations, d'opportunités et de confiance. Un réseau social sain et actif peut devenir un capteur et un booster clé pour permettre aux entreprises de relever les défis et de découvrir les marchés de l'océan bleu.
Pourquoi le réseautage d'entreprise ne se limite pas à connaître davantage de personnes
La principale idée fausse dans les réseaux d’entreprise est d’assimiler « quantité » à « qualité ». Rassembler un tiroir de cartes de visite ou ajouter des centaines d’amis sur les réseaux sociaux n’a aucune valeur sans interactions significatives ultérieures. Le véritable réseautage ne dépend pas de qui vous connaissez, mais de qui vous connaît et reconnaît la valeur que vous pouvez apporter.
Il s'agit plus d'un jardin bien entretenu que d'un marché animé. La clé est d’identifier et d’établir des liens profonds avec des personnes pertinentes pour votre secteur, vos valeurs ou vos ressources complémentaires. Plutôt que de se développer sans but, il est préférable d'approfondir stratégiquement les relations avec des personnes clés, en commençant par une simple introduction commerciale et en se transformant progressivement en partenaires capables de fournir des informations et de se présenter.
Comment commencer à construire votre premier réseau d'entreprise
Pour les start-up, faire le premier pas est extrêmement difficile ; pour les introvertis, faire le premier pas est également extrêmement difficile. Il est recommandé de commencer avec un petit objectif clairement défini, tel que « au cours de ce trimestre, faire connaissance avec trois praticiens seniors dans leur domaine de niche ». Ne vous précipitez pas pour participer à de grandes conférences. Vous pouvez partir de communautés en ligne industrielles, de forums professionnels ou de petits séminaires locaux.
Avant de participer à de telles activités, vous devez faire vos devoirs, c'est-à-dire apprendre à connaître les principaux participants et réfléchir aux opinions ou aux ressources que vous pouvez partager. Lorsque vous communiquez pour la première fois, l’accent doit être mis sur l’écoute et l’apprentissage, et non sur la vente. Après la réunion, un e-mail de suivi personnalisé mentionnant un détail spécifique de l'échange peut ouvrir une relation potentielle bien plus qu'un message modèle de masse.
Quel est le réseau le plus efficace, en ligne ou hors ligne ?
Les deux ne s’opposent pas, au contraire, ils se complètent et servent des objectifs différents. Rien ne remplace le réseautage hors ligne, comme les sommets industriels et les déjeuners d’affaires, pour instaurer une confiance profonde et une alchimie instantanée. La communication en face à face capture des messages non verbaux subtils, facilitant ainsi la formation de relations solides.
Les espaces virtuels en ligne, tels que LinkedIn et les communautés spécialisées, sont performants en termes de portée, d'efficacité et de cohérence. Il vous permet de dépasser les limitations géographiques, de contacter des pairs du monde entier et de créer une marque personnelle en partageant continuellement du contenu professionnel. Le meilleur moyen est de les utiliser conjointement : après avoir construit la relation initiale hors ligne, s’appuyer sur les canaux en ligne pour l’entretenir et la sublimer ; ou après avoir créé un sentiment de familiarité grâce à la communication en ligne, recherchez des opportunités de vous rencontrer hors ligne pour améliorer la relation.
Combien de temps et de ressources devez-vous investir dans la maintenance de votre réseau ?
Pour continuer à entretenir votre réseau, vous avez besoin d’un investissement continu mais pas lourd. Elle ne peut pas être considérée comme une « tâche de travail » supplémentaire, mais doit être intégrée au rythme de travail quotidien. Vous pouvez réserver une heure fixe chaque semaine, par exemple deux heures, pour consulter vos contacts, envoyer des salutations ou partager des articles précieux, ou encore aimer et commenter les mises à jour d'autres personnes.
En termes d’investissement dans les ressources, des coûts monétaires ne sont pas nécessairement nécessaires. Une véritable sollicitude, une aide opportune et le partage de connaissances professionnelles sont souvent plus efficaces que des cadeaux coûteux. La clé est d'agir avec une mentalité de « donneur » et de réfléchir aux problèmes que vous pouvez résoudre pour vos contacts et aux informations que vous pouvez fournir. Un entretien basé sur une telle création de valeur peut maintenir le réseau de personnes en bonne santé et durable.
Le réseau d'entreprise peut-il amener directement des clients ?
Traiter votre réseau comme une voie directe vers le développement client est une approche à courte vue et souvent contre-productive. Les retours directs du réseau sont généralement des recommandations, des informations privilégiées, des opportunités de coopération ou des propositions stratégiques. Ce sont des « ponts » vers les clients, et non vers les clients eux-mêmes.
Dans le réseau, une fois que vous aurez bâti une réputation fiable et professionnelle, les partenaires seront prêts à vous recommander à leurs clients, les recruteurs donneront la priorité aux opportunités que vous proposez et vous pourrez vous renseigner plus tôt sur les changements du marché. Les clients sont le résultat naturel de ces interactions de haute qualité et de l’accumulation de confiance. Si vous vous précipitez pour vendre quelque chose, cela endommagera la base de confiance du réseau.
Comment mesurer la valeur et l'efficacité des réseaux d'entreprise
Il ne suffit pas de mesurer la valeur de votre réseau en se basant uniquement sur le volume de transactions en temps réel. Vous devez prêter attention à une série d’indicateurs avancés. Par exemple, combien de références de haute qualité existe-t-il, quelle quantité d'informations clés sur l'industrie sont obtenues sur Internet, s'il existe plus ou moins de canaux pour obtenir des conseils professionnels en cas de difficultés et comment la popularité d'une personne dans les cercles professionnels a changé.
Au cours du dernier trimestre, combien de réunions précieuses avez-vous pu effectuer des examens réguliers et organiser des présentations de réseaux personnels ? Avez-vous pris connaissance d’une certaine politique ou tendance à l’avance grâce à vos relations ? Y a-t-il des contacts qui viennent nous voir pour discuter de coopération ? Il ne s’agit pas d’« indicateurs informels » financiers, mais ils fournissent une image plus fidèle de la santé et de l’efficacité de votre réseau.
Dans le processus de construction de votre réseau d’entreprise, quel est le défi le plus important que vous ayez rencontré ? Est-il difficile de faire le premier pas ou vous ne savez pas comment transformer une relation pas si étroite en une collaboration précieuse ? Vous êtes invités à partager votre expérience ou votre confusion dans la zone de commentaires. Si cela inquiète vos collègues ou amis en ce moment, pourquoi ne pas partager cet article avec eux.
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